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Wie "Fit" ist Ihr Messeteam?

 

pixabay.compixabay.com

Frage 1: Wie bereiten Sie Ihr Standpersonal auf die "heißen"              Messetage vor?

 

Frage 2: Sammelt Ihr Standpersonal Visitenkarten, oder                          produziert es qualitative Leads & ertragreiche Termine?

 

Frage 3: Wie lassen sich Messebesucher zu wirklichen                           Interessenen verwandeln?

 

 

So ein Messetag hat es in sich!

Termine realisieren, Besucher ansprechen, Gespräche, Gespräche, Gespräche führen, Überblick verschaffen...

Damit Ihr Messeauftritt nicht nur bei unserem Partner - der Messe Kalkar am Niederrhein - ein voller Erfolg wird, gibt es einige entscheidende Tipps & Kniffe in der Besucheransprache, mit denen Ihr Standpersonal - unabhängig von der individuellen Messeerfahrung - bei überschaubarem Aufwand mehr qualitative Gespräche führen kann.

 

Messe KalkarMesse KalkarIn Kooperation mit der Messe Kalkar in NRW bieten wir Ihnen u.a. für die Messe Translog-Intermodal die Möglichkeit, Ihr Messepersonal mit einem kurzen Kickoff-Workshop optimal auf den Messeauftritt einzustimmen. So sind Sie und Ihre Mannschaft optimal auf Ihren Trans-Log-IntermodalTrans-Log-IntermodalBesucherkontakt und die vielen Kundengespräche vorbereitet:

 

Das Messe-Fitness Paket

1. Workshop (2 h) am Messevorabend von 19.00-21.00 h, oder am Messetag            von 08.00-10.00 h.

2. cfa Salesbook - Tipps & Erfolgsmethoden für den Verkauf im Wert von € 9,90.

 

€ 99,00 pro Teilnehmer, zzgl. MwSt.

 

 

Frank Stefan AlìFrank Stefan AlìStöbern Sie für eine erste Information doch einfach einmal in unseren Beitrag

 "Erfolgsfaktor Messeauftritt in NRW".

 

Konkrete Tipps für clevere Kundenkommunikation bietet Ihnen auch unser YouTube-Kanal.

 

Senden Sie uns einfach eine Mail, damit wir Ihre Anfrage schnell und individuell beantworten können.

Dann wird Ihr Messeauftritt zu einem vollen Erfolg. Wir freuen uns auf Ihren Kontakt!

 

Ihre cfaconsulting

 

 

 

 

 

cfa im Dialog, Ausgabe April 2016: „Jagd auf qualitative Leads“

Deutschland ist weltweit die Nr. 1 bei der Durchführung internationaler Messen (www.auma.de). Auch für viele Unternehmen sind Messen ein probates Mittel, um Kontakt zu bestehenden aber vor allem potenziellen, neuen Kunden herzustellen. Eine gleichbleibende bzw. steigende Aktivität in diesem Punkt melden nahezu 80% aller Unternehmen.

 

Vertrieblicher Erfolg durch Kundenfokus für Messetraining in NRW, Nordrhein-Westfalen und den Niederrhein

Damit dieses Engagement zu einem messbaren Marketing- und vor allem Vertriebserfolg wird, lohnt es sich, einen noch stärkeren Fokus auf die Bereiche Kundenansprache und Kundenmanagement zu legen. Verlassen Sie sich nicht auf vorab vereinbarte Termine oder auf die Attraktivität Ihrer Produkte und Ihres Messestandes. Erst kontinuierliche Frequenz sorgt für weitere, interessierte und neugierige Besucher. Sie wissen ja: Da wo nichts los ist, geht freiwillig auch keiner hin. Diesen „Herdentrieb“ belegen unterschiedlichste, psychologische Studien. Deshalb ist es für die Wahrnehmung der Messebesucher eminent wichtig, besonders in frequenzschwächeren Zeiten keinen Stillstand am Messestand zu erkennen. Es gibt immer etwas zu tun und Möglichkeiten, in Bewegung zu bleiben.

 

Das Gesetz der großen Zahl 

Die Anzahl qualitativer Leads, die zu neuen Kunden führen, wird nicht allein durch die Selektion der vermeintlich richtigen Zielgruppen und Gesprächspartner am Messestand erzielt, sondern vielmehr durch eine möglichst hohe Zahl an Besucherkontakten. Denn erst diese führt zu einer wünschenswerten Zahl an persönlichen Gesprächen und diese wiederum zu einer entsprechenden Anzahl an qualifizierten Kontakten zur Nachbereitung.

Deswegen mein Tipp: Konzentrieren Sie sich nicht allein auf Effizienz, sondern primär auf die Effektivität. Sie brauchen Kontakte, Kontakte, Kontakte!

So erhöhen Sie Ihre Kontakt-Quote beim Messetraining in NRW, Nordrhein-Westfalen

•Halten Sie sich an die sogenannte 10-Fuß-Regel und grüßen Sie jeden Messebesucher im Umkreis von 3 Metern (=10 Fuß)
•Grüßen Sie auch einmal doppelt „Hallo, guten Tag“. Das steigert nachweislich die Reaktionswahrscheinlichkeit Ihres Gegenübers
•Sprechen Sie statt zu denken. Nutzen Sie jede Situation
•Suchen Sie direkten Blickkontakt, dann kurz nicken und LÄCHELN. Achtung: Prüfen Sie Ihr Lächeln immer wieder einmal in einem Spiegel.

 

Aktion & Reaktion 

Die Klassiker im Kontaktaufbau – also den Kunden direkt ansprechen, einladen oder sich orientieren lassen – funktionieren, keine Frage. Die latente Gefahr verbirgt sich allerdings im Wesen und in der Häufigkeit dieser Handlungen. Aus diesem Grunde werden Sie ja Klassiker genannt. Gute „Klassiker“ sind bspw.:

•Ich sehe, dass…
•Schauen Sie sich das doch gerne genauer an…
•Mir ist aufgefallen, dass…
•Darf ich Ihnen ein Getränk / einen Flyer / Unterlagen anbieten?
•Entschuldigung,…
•Was halten Sie davon? Was sagen Sie dazu?
 

Mein Tipp: Erweitern Sie Ihr Repertoire unbedingt im Bereich der Beobachtung. So werden Ihnen in kurzer Zeit viele kleinere Details an Situationen und Besuchern auffallen: Ein größerer Besucherstrom, der sich in Ihrem Hallenbereich ausbreitet, ein Besucher, der sich fragend umsieht usw. Diese Situationen bieten einen direkten Gesprächseinstieg, ohne langes, typisches Messegeplänkel und vielleicht noch wichtiger: Ihre Aktivität basiert auf einer individuell beobachteten Facette, die primär nichts mit Ihnen, Ihrer Firma, Ihrem Produkt zu tun hat. So lassen sich Bruttokontakte signifikant erhöhen.

 

Offen oder geschlossen fragen?

Ganz ehrlich: Das ist egal, nutzen Sie sämtliche Möglichkeiten des Kontaktaufbaus! Klassisch sind natürlich offene Einstiegsfragen besonders gut dazu geeignet, ein Gespräch zu beginnen und Kundeninformationen zu generieren. Das ist in den meisten Fällen jedoch gar nicht die Situation in der Kontaktphase. Hier geht es ja erst einmal darum, die „Laufbewegung“ des Kunden zu unterbrechen, seine Aufmerksamkeit zu erhalten, damit er sich Ihnen zuwendet und ein Gespräch, wenn auch nur kurz, stattfinden kann. Denken Sie daran, auch hier gilt das Gesetz der großen Zahl.

 

Geschlossene Ansprache mit Messetraining

Damit setzen Sie im wahrsten Sinne des Wortes Nadelstiche, die sofort Wirkung, eine direkte Reaktion, erzeugen. Wichtig dabei ist, dass Sie auf beide möglichen Antworten Ihrer geschlossenen Frage eine adäquate Reaktion zeigen und eine passende Antwort parat haben. Das ist gar nicht so schwierig, denn Sie wissen ja, wie Sie auf die erwünschte Antwort reagieren. Hier ist es lediglich notwendig, die nicht erwünschte Reaktion des Besuchers sowohl inhaltlich, als auch emotional und körpersprachlich konkret zu planen. Tun Sie das nicht, ergibt sich aus der selbstverständlich häufig auftretenden Situation der Ablehnung direkte Demotivation.

Mit der Planung beider Antworten sorgen Sie nicht nur dafür, dass Sie weiterhin Herr bzw. Frau der Lage bleiben, sondern Sie werden zusätzliche Kundengespräche erzielen. Denn Gespräche werden auch auf Messen lieber mit attraktiven und kommunikativen Gesprächspartnern geführt.

 

Aus der Messepraxis der Messetrainings in NRW, Nordrhein-Westfalen und am Niederrhein

Ein beliebtes Spiel für die beiden Protagonisten der erfolgreichen Sitcom „How I met your mother“ nennt sich „Kennen Sie Ted?“ Das ist im Messekontext die wahrscheinlich einfachste und vielleicht kürzeste, geschlossene Frage („Kennen Sie XY [Firmenname]?“). Je bekannter Ihr Unternehmen, umso wahrscheinlicher lautet die Antwort „Ja“. Doch auch ein „Nein“ ist nicht wirklich schlimm, wenn Ihre Reaktion stimmt.

 

Praxisbeispiel „Kennen Sie Ted?“

Vertriebler: Hallo kennen Sie die CFA Consulting?

Messebesucher: Ja. Habe ich schon einmal gehört.

Vertriebler: Klasse. Und in welchem Zusammenhang?

 

Vertriebler: Hallo kennen Sie die CFA Consulting?

Messebesucher: Nein.

Vertriebler: Klasse. In welcher Branche / welchem Bereich sind Sie denn tätig?

 

Wenn Sie auf beide Antworten immer identisch antworten, können Sie sich dieses Verhalten leichter abrufen. Ein „Klasse“, „Super“ oder ein schlichtes „OK“ verschafft Ihnen zudem immer ein kleines Zeitpolster, damit Sie mit einer sinnvollen Zusatzfrage die Gesprächsbereitschaft des Besuchers testen, oder gleich ins Gespräch einsteigen können. Messebesucher, die nicht gerade auf dem Weg zum nächsten Termin sind, oder strikt selektiv arbeiten neigen dazu, höflich oder neugierig auf interessante Gespräche, Themen, Produkte und Unternehmen zu reagieren. Das macht ja auch den Sinn eines Messebesuchs aus. Das Prinzip der Wechselseitigkeit unterstützt Sie dabei, mehr und direkten Response von Besuchern zu erhalten und unterstreicht Ihr Werben um Messebesucher. Warten Sie nicht darauf, angesprochen zu werden!

 

Viel Erfolg!

Ihre cfaconsulting – Messetraining NRW, Nordrhein-Westfalen und Niederrhein

www.trainerlink.dewww.trainerlink.de 

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2018 - cfaconsulting zertifiziert durch den MOOC "Erwachsenenbildung" der Universität Graz

2018 - cfaconsulting zu Gast beim Trainertreffen Deutschland

2018 - cfaconsulting und das Systemhaus Niederrhein gründen die Niederrhein Business Academy

2018 - Kooperation mit der Messe Kalkar

2018 - Mit Triple A zu erfolgreichem Reklamationsmanagement

2017 - Wir sind dabei: Innovationspreis für digitale Bildung (delina 2018)

2017 - AHA-Methode jetzt als Comic

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2016 - cfa im Dialog: "Erfolgsfaktor Messeauftritt"

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2015 - Kooperation Wirtschaftsforum Rees e.V. Teil 2

2015 - Tipps & Tools: Vortrag cfaconsulting

2015 - cfa im Dialog: "Einwand ohne Aufwand"

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2014 - PINK University: Interview

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